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2019年中国汽车4S店的主要优势、裸车利润空间、面临的危机、第一发展目标及未来发展方向[图]

2019年04月25日 13:20:50字号:T|T

    一、汽车4S店的主要优势分析

    4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。

    4S店是在1998年由广州本田引入中国的舶来品,随后被各汽车厂家争相效仿。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优?#39304;?#21697;牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿。

    汽车4S店的主要优势

信誉度
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统,给车主留下良好的印象,而普通改装店由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责的,相互推诿,互相埋怨,给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品,车主是没有选择的,只有去零售改装店,4S店有经营这方面业务,肯定?#25442;?#33293;近求远的,4S店将是他们的第一选择。
专业性
由于4S店大多只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系?#20449;?#35757;?#22270;?#26415;支持,对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多,对每一种车?#25237;?#19981;是非常的精通,只能做到“杂而博”,在一些技术方面多是只知其一,不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时,4S店是有很大优势的。
售后服务
随着竞争的加大,4S店商?#20197;?#21457;注重服务品牌的建立,加之4S店的后盾是汽车生产厂家,所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路,为以后的售后服务带来麻烦。有些汽车制造商甚至严厉规定:不允许汽车电子方面的改装,如果改装了,厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主?#20449;?#20445;修,消除车主的后顾之忧,那将是吸引车主改装的重要手段之一,在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选,同?#34987;?#21487;以避免与零售改装店直接的价格竞争。
人性化
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉,累了有休息室,渴了有水喝,无?#30446;?#20197;看杂志、书刊、报纸、上网,如果急着用车还有备用车供你使用,整个流程有专门的服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
个性化
同样一个物体或者介质有好的一面同样会展?#24230;?#30340;一面,维修站的配件均为原厂配件,但是由于考虑到生产厂家的利益,配件也在?#27426;?#25913;变,由中标的配件厂家提供的配件根据车型的更新考虑到利益也同样有很多冷件(不常维修的配件)得不到提供,个性化就表现在你想不到的由4S店来帮你做到,维修工时和零件为4S店的主要赢利来源。

数据来源:公开资料整理

    相关报告:智研咨询发布的《2019-2025年中国汽车4S店行业深度调研及发展趋势研究报告

    二、裸车利润空间分析

    据悉,随着裸车的利润空间?#27426;?#19979;调,不少车主买车都被建议贷款,金融服务费已经成为4S店的“潜规则”。目前市场上“金融服务费”普遍的收费标准是贷款金额的2%左右,但各家4S店有所不同,很多都收到了4%左右,从几千元到上万元不等,因此销售会尽力劝全款客户做按揭,并?#19968;?#26377;一套话术。

    一辆汽车的价格是由成本加利润还有税收三个重要部分构成的,其中这三者的比例是40%,20%和40%,也就是说一辆售价10万的汽车,只有其中的20%,也就是2万块钱,是从厂?#19994;?#38144;售商整个?#26041;?#30340;利润构成。

汽车价格构成

数据来源:公开资料整理

    二、豪车价格下跌,裸车销售利润空间进一步?#39038;?/p>

    随着汽车和零件的关税大幅下调,众多的进口豪车价格大量下跌。在排放政策方面,在国四模范向国五模范过渡的时期,好多国四排放的车辆就由于保值率低落的缘?#23665;?#34892;价钱下调,这些?#19981;?#33268;使价钱暴跌。

    2019年2月,全国乘用车价格指数回升0.4%,达到94.6%。主流车市场的价格指数上涨0.7%,达到95%。其中,主流轿车市场价格波动幅度不大,中、小型主流SUV市场价格走势下滑。在豪华车市场,价格指数下跌1%,达到89.8%,其中紧凑型豪华轿车价格指数下滑,大型豪华SUV价格指数上升。2019年3月15日开始,奔驰、宝马等豪华品牌率先发动了价格战,以应对销量增速减缓和增加进口车销售。中汽协表示,因终端销售成交价还涉及促销中的配件赠送等服务,豪华车市场的实?#24335;?#20215;幅度或更高。

2019年1月中国不同车?#22270;?#26684;指数情况

数据来源:公开资料整理

2019年2月中国不同车?#22270;?#26684;指数情况

数据来源:公开资料整理

    这20%的利润有生产公司和销售公司以及经销店三个部分来?#26800;#?#20854;中生产公司的利润为车价的10%,销售公司的利润为7%,经销店的利润为5%到7%左右。由此可见真正到4S店的销售利润就更低了,这也是4S店不愿意卖裸车的原因。

    三、中小经销商们面临渠道模式危机

    重投入的、重运营的、资产低效的、产能过剩、分散的、整合很难的渠道;好比90年代的百货商场、五交化公?#23613;?#25307;待所等。

    面临互联网时代的各种创新,4S店无法自我升级换代;在中国,移动互联快速催生了弹个车、毛豆等新销售模式,新能源汽车销售基本?#38750;?#32447;上销售。

    第一代创始人,面临年龄、身体、二代不愿意接班、合规经营等等综合题;无力升级转型,无力?#20013;?#32463;营。

    4S店的生意,大家要做好心理准?#31119;?#21487;以借鉴的是美国成熟市场的状态下,近十多年来每年2%左右的净利率,平均8年左右的总投资回报周期,中间有起有伏,坚守的判断在于对所处品牌产品力的可?#20013;?#21028;断,是否有?#20013;?#22312;中国发展成长的可能?

    这个是大前提,如果不是,就需要理性思考,能否忍受品牌下行的时间?#21361;?#38656;要承受的代价;历经煎熬或逆势生存,这取决于投资人的决心,及对生活的理解;第二方面,需要极其理性的分析自身资源的支?#35834;?#32447;。

    三、汽车金融服务需求分析

    随着汽车消费群体的年轻化,汽车金融服务需求潜力巨大。对于年轻消费群体来说,他们对汽车的所有权并不看重,而是更在意汽车的“占有和使用权”以及“服务体验”。并且,他们借贷消费的意愿更强,能够接受“年化利率更高而方案更为灵活”的汽车融?#39318;?#36161;产品。

    而?#24551;?#36947;来看,低线城市和农村城市,已成为汽车金融的重点战场。2018年,在4S店覆盖?#24335;系?#30340;四五线城市,“以租代购”模式风靡一时,其超低的购车门槛,更符?#31995;?#32447;城市用户的消费能力。与此同时,农村消费能力也逐步增强,汽车普及率越来越高,汽车金融服务需求也在快速增长。

    2018年中国汽车金融市场规模达到1.39万亿元,增长率为19.2%,随着中国汽车金融市场的逐渐开放与征信系?#36710;?#23436;善,融?#39318;?#36161;公?#23613;?#20114;联网金融公?#23613;?#20114;联网保?#23637;?#21496;入局,市场规模将进一步扩大。

2014-2018年中国汽车金融服务市场规模走势

数据来源:公开资料整理

    汽车金融最早出现在上个世?#25237;?#21313;年代初的美国,当时美国汽车厂商为促进汽车销售,通过消耗自身?#24335;?#27969;的方式为消费者提供分期付款服务,开启了汽车信贷消费的序幕,此后,汽车金融在全球各国遍地开花。我国汽车金融市场已有明显提升,但与发达国?#39029;?#29087;市场相比,中国汽车金融市场渗透率?#28304;?#20110;?#31995;?#27700;平,2017年仅有30%,而日本、德国、英国、美国汽车金融渗透率均已达60%以上,这表明中国汽车金融还有巨大的增长潜力。

全球主要国家汽车金融渗透?#26159;?#20917;

数据来源:公开资料整理

    相比之下,我国汽车金融市场起步较晚,直到1993年才出现分期付款购车的概念;到1998年央行出台政策鼓励汽车消费贷款,汽车金融市场迎来爆发;2003-2004年,金融机构车贷坏账增多,车贷险赔付?#39318;?#39640;,汽车金融市场陷入阶段性低谷;2004年后,银监会出台《汽车贷款管理办法?#32602;?#27773;车消费信贷业务得以规范,汽车金融市场步入稳定发展期。同时随着征信体制的?#27426;?#23436;善,汽车金融服务市场发展更有保障。
汽车4S店不再好好卖车,推汽车金融的原因有两个:一是豪车销售价格下降,利润空间?#39038;酰欢?#26159;消费主体的年轻化趋势下,汽车金融市场崛起。

    三、汽车4S店2019年第一发展目标

    “2019年,是很多汽车4S店经销商生死攸关之年。”这一说法已经不容?#38753;傘?#27773;车经销商惨烈洗牌的战鼓已经擂响。

    相比2017年,今年的汽车市场环境更加复杂,贸易战、股市下滑、车市下滑,百强经销商卖股份、车企卖股份、本来已经步入“寒冬”的汽车行业,洗牌重组或行业结构调整的大幕又迅速拉开,对于绝大部分4S店来说,想尽一切办法活下去,?#36127;?#25104;为2019年的第一目标。

    2018年车市负增长几成定局

    全国乘用车联席会最新发布的数据?#20801;荊?#25130;至11月16日,本月乘用车?#31449;?#38646;售销量达4.2万辆,同比下跌32%,乘用车?#31449;?#25209;发销量达4.9万辆,同比下跌31%,相比10月的跌幅继续扩大。?#21592;?0月份的?#31449;?#38646;售和批发量,跌幅进一步扩大。

    2018年10月,汽车产销分别为233.45万辆和238.01万辆,同比下降10.05%和11.70%。其中,乘用车与商用车销量分别下滑13%、2.8%。
2018年1~10月,汽车产销2282.58万辆和2287.09万辆,同比下降0.39%和0.06%。虽然商用车产销分别增长了3.39%和5.47%,但乘用车方面较为低迷,以1935.02万辆和1930.40万辆的产销,分别下滑1.04%和1.02%。

    田青?#36855;?#27979;,中国车市在11、12月可能出现与10月差?#27426;?#30340;跌幅。

    “汽车销售明显下降,整体都不理想,这两个月下降幅度更明显。若从2000年算起,2018年或将成为中国车市近20年来首次负增长的年份。

    第一财经记者梳理发现,在2008年全球金融危机爆发之前(2000~2008),我国车市的年均增幅达30%以上;2008年,在金融危机的影响下,汽车销量增速以6.7%创下自1999年以来的新低,但该数据仍高于最近几年;2009~2010年,车市在购置税政策刺激下再次高速增长,增速分别达到46%和32%;随后的7年间,虽有2013年14%与2016年13%的销量增速,但整体增速逐步放?#28023;?#26469;到“增速个位数时代”;2017年?#28872;?#20056;用车销量仅增长了2.7%。产销高速增长的时期可能已经过去了,低增长恐怕是未来发展的常态。

    合格证“爽约”折射经营生态

    除了4S店关张停业,买车不给合格证也是让消费者颇为气恼的事情。采访过程中,多位车主向记者反?#24120;?#25552;车时拿不到车?#31454;?#26684;证,销售人员的解释是“不耽误挂牌时间,且可以暂用临牌替代不影响上路”。那么,?#29575;?#26159;否如销售人员所言,合格证暂时“爽约”对消费者而言无伤大雅呢?

    记者采访得知,不及时拿到合格证至少面临双重风险。首先,公安机关明确规定,在车辆未登记入户时可凭临时号牌上路行驶,但临时号牌“最多只能打三次”,一旦临时号牌过期且消费者还未拿到合格证,再开车上路就会面临公安机关扣12分、罚款甚至拘留的处罚;其?#21361;?#36710;?#31454;?#26684;证对汽车保险有影响。记者昨日致电多?#20918;O展究?#26381;,证实了“如果车辆没有登记入户,盗抢险则不生效”,“爱车变黑车”的风险,在拿到合格证之前始终存在。

    一般情况下,消费者拿到合格证的时间不应该超过3个工作日,但是近两年,因汽车合格证缺失而造成的消费纠纷?#27426;?#22686;加,证呢?抵押给银行贷款了。而拿不到合格证最根本的原因就是4S店缺流动?#24335;穡?#36825;从一个侧面折射出4S店的经营生态。

    开4s店一年回本,两年就能见效益。回忆生意的红火那几年,卖一台十多万的车,4S店保守估计就能赚1万多元,最多让个一千、两千已经很了不起了,能再送你个拖?#36873;?#39321;水啥的那就是很大面子了。“不用发愁的销路,高额的利润”让很多对这一行业不熟悉的人也盲目扎了进来,一边是4s店疯狂开张,一边是整个经济形势发展放缓。而现在,标价十来万的车,优惠张嘴就上万,不然根本没人买。

    作为汽车行业的下游销售商,4s店在与上游厂商对话根本没有话语权。“全额付款”、“好坏车型(畅销与否)进行搭售”、“各类销售任务”等来自厂商的销售策略让4S店的日子并不好过。每到下半年,一些4S店为了完成销售任务拿到“返点”,就玩命进车冲量,以零利润甚至负利润进行甩车销售,但即便如此,有时可能?#19981;?#36896;成大量压库。“场地租金、员工工资、借贷利息等,每一项都是负担,雪球越滚越大,最后就是崩盘。”

    目前汽车行业已进入白热化竞争。以一款A级家用车为例,在销售中将面对几个或者十几个不同竞品的挑战,且竞争?#26041;?#19981;再局限于品牌、外观、配置等硬件,最终的售价及优惠也进入了相互竞争的行?#23567;?#38500;了同行间的竞争外,经销商还要面对同品牌之间的竞争,特别是在主流品牌中。曾经,1~2家经销商销售相同车型单月销量可以维持在400百?#23613;?#32780;现在,翻倍的经销商销售同一品牌、同样的产品、争抢同一个市场,在市场需求没有增加反而?#27426;?#19979;降的情况下,每家经销商月销量能维持在50辆左右就不错了。

    目前在中大城市汽车市场中,已很难见到独家经营的汽车品牌经销商,特别是市场热销品牌如上海大众、一汽大众、上汽通用等,经销商少则4家多则有7家,而多家经销商的存在虽然促进了汽车行业服务品质的提升,但相互竞争也让彼此的生存压力无际增加。

    在目前汽车经销商的操作模式中,又以向银行贷款建店、向厂?#19994;?#37197;新车为主。而以银行贷款为主的经销商在市场销量?#27426;?#19979;滑时,企业面临着借贷的压力。有为数不少的经销商以向银行贷款的方式进行企业运作,最为普遍的作法就是以新车合格证作为抵押向银行借款,在车辆销售后?#36136;?#22238;合格证交付车主。这样的操作模式在市场大好的情况下可以毫无压力地进行,但在如今汽车市场增长放缓的大前提下,“借贷生存”让许多企业举步维艰。

    细观近两年倒闭的4S店,你会发现一些共性,第一本身规模较小,第二盲目涉足其他领域,进行?#24335;?#25286;借。由于前些年汽车销售行业发展势?#26041;?#22909;,且现金流较为稳定,还有大量库存汽车作为抵押实物,风险可控,?#36127;?#25152;有的金融机构都认为这是优质的贷款客户,愿意放款,甚至出现过度融资,一些经营者把4S店作为一个融?#21183;?#21488;,进而向钢铁、房地产甚至民间借贷等行业盲目扩张。不料近两年情况急转直下,造成崩盘。

    经销商的困境是由体制因素决定的。汽车经销商实行厂家授权制度,在实际的销售中,整车厂向经销商摊派销售目标,一旦完不成销量目标则会取消销售返点,甚至会取消品牌授权。于是,经销商为了得到返点开始亏本卖车,造成市场热销的假相,在近两年的高速增长后,盲目乐观的车企又向经销商大量压库,造成经销商巨额?#24335;?#31215;压,让经营陷入更深的困境。

    五、中国汽车4S店未来发展方向
我的理解,回归到生意本质,能否盈利、能否?#20013;?#30340;盈利,才是未来4S店发展的方向。是否盈利,取决于“毛利的获取能力是否大于费用”。将会有很多超越大家想象的手段来降低费用,比如科技创新的应用、极致的减少人工。
毛利的获取,随着互联网的无孔不入,产?#26041;?#38144;差价越来越趋于透明和薄利,能活下来的4S店将被逼提供更多的自身“服务”来获得客户的认同,而这些“服务”的价?#21040;?#36716;化为毛利的重要支持要素。
高质量的服务,才能建立客户信?#21361;?#25442;来回厂服务,更重要的是二手车?#29616;?#21644;置换,本品牌二手车?#29616;?#23558;是4S店的未来毛利的重要支撑。
4S店的未来,“创新科?#21152;?#29992;、客户服务认同、二手车销量超新车”等关键?#24335;?#28436;变为4S店必备能力。无论如何变化,需要与?#26412;?#36827;,首先?#38750;?#23454;现2%以上的净利润率(合规后),然后想尽千方百计保持它。 

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